Pazarlama - Müşteri Ticaret Yönetimi

Birçok firma satış departmanını pazarlama departmanı zanneder. SorduÄŸunuzda satış ve pazarlamayı birlikte yapıyoruz. Bizim sektörümüze ve ürünlerimize göre bu ÅŸekil daha doÄŸru diye kendisini savunur. Satış amacıyla yaptığı faaliyetleri pazarlama faaliyeti sanır veya satış departmanının yeterli olduÄŸunu düÅŸünerek, pazarlama departmanı kurmaz. Aslında satışın, pazarlamanın bir alt kolu olduÄŸunu bilmez ve bu da yetmezmiÅŸ gibi pazarlama müdürünü satış müdürüne baÄŸlar. Pazarlamanın alanına giren konuları bilmediÄŸi için sadece marka iletiÅŸimi faaliyetlerini yürüten bir pazarlama departmanı kurar. Pazarlamanın önemini kavramış firmalara; nasıl bir pazarlama departmanı kurmaları gerektiÄŸini gösteriyor, pazarlama departman ÅŸemasını oluÅŸturuyor, yetkinlik bazlı görev tanımlarının ve iÅŸ süreçlerinin nasıl olacağını belirliyor, yetkinlik bazlı mülakat görüÅŸmeleriyle pazarlama kadrolarını oluÅŸturuyor, iÅŸ tanımlarını deklare ediyor, nasıl raporlar üretileceÄŸini kararlaÅŸtırıyoruz.

Hedef Belirlemek

Birçok firma günü ve ayları yaÅŸamaktadır. Özellikle pazarlama ve satış öngörülerini çok kısa vadede planlamaya çalışmakta ve sonuçta baÅŸarısızlığa uÄŸramaktadır. Nerede ne kadar büyüyeceÄŸini önceden belirlememiÅŸtir. Kısa, orta ve uzun vadeli hedefleri yoktur. Unutulmamalıdır ki, doÄŸru ve gerçekleÅŸtirilebilir hedef güçlü motivasyon saÄŸlar. Odaklı, net, ulaşılabilir, süreli ve ölçülebilir bir hedef belirlemedikçe ilerlemeniz ve büyümeniz tesadüflere ve biraz da ÅŸansa baÄŸlıdır. Hedef sadece ÅŸirketinizin ve satışçılarınızın potansiyeline göre deÄŸil, yatırım planlarınıza, pazarın büyüme ivmesine, bölgelerdeki durumunuza, rakiplere, müÅŸterilere/tüketicilere, ekonomiye ve teknolojiye göre belirlenmelidir. Hedefin alt kırılımları ve herkese düÅŸen payları olmalıdır. Firma ve markanız için ihtiyacınız olan, gerçekçi ve net hedefler belirlemenize yardımcı oluyor, belirlenen hedeflerin ekibinizdeki çalışanlara paylaşımını gerçekleÅŸtiriyor, doÄŸru, tutturulabilir, sapma payı %3- ile %5 aralığında kalacak ÅŸekilde pazarlama bütçesini oluÅŸturuyoruz.

Konumlandırma Belirlemek

Ürün fabrikalarda, marka zihinlerde yaratılır. Bu gerçekten yola çıkmayan markalar, kaybetmeye mahkumdur. DoÄŸru hedef kitleye odaklanmış, doÄŸru pazar dilimine hedeflenmiÅŸ, doÄŸru karakterize edilmiÅŸ, rakiplerinden farklılaÅŸtırılmış, iyi konumlandırılmış markaların markalaÅŸma ÅŸansları daha yüksektir. Üstelik hedeflerine daha kısa sürede ulaÅŸabilirler. Kısaca konumlandırma; markanızı hangi kesimlerin nasıl algılamasını istediÄŸinize verdiÄŸiniz cevaptır.

Pazarlama yönetiminin en temel ve en kritik noktası konumlandırmadır. Konumlandırma bir ürüne isim vermeden önce yapılmalıdır. Konumlandırmaya göre isim ve logo belirlenmelidir. Marka sloganı konumlandırmadan çıkar. Yani pazarlamanın ilk ayağı konumlandırmadır.

Markanızın ölü veya kadersiz doÄŸmaması için ürün özellikleriniz, rakiplerinizin konumlandırmaları, hedef müÅŸteri/tüketici profiliniz ve ÅŸirket olanaklarınız ışığında markanızı nasıl konumlandırmanız gerektiÄŸini belirliyoruz. ÖnerdiÄŸimiz konumlandırmayı müÅŸterilerin/tüketicilerin zihnine yerleÅŸtirmek için hangi söylem ve pazarlama yaklaşımlarını kullanmanız gerektiÄŸini buluyoruz.

Hedef MüÅŸteri/Tüketici Analizi Yapmak

Mevcut ve/veya hedeflediÄŸiniz müÅŸterilerin/tüketicilerin iç görülerini öÄŸrenmek, satın alma kararını etkileyen nedenleri bilmek, firma ve markanızdan beklentilerini duymak için bir ÅŸeyler yapıyor musunuz?

Hayır mı?

Tüketici kraldır, müÅŸteri veli nimettir.

Firmanızı/markanızı/ürününüzü/hizmetinizi/müÅŸterilerinizin/tüketicilerini-zin beklentilerine göre inÅŸâ edebilmeniz için önce onları tanımalısınız. Onları iyi tanımazsanız, onlar da markanızı tanımaz.

MüÅŸterileriniz/Tüketicileriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olmanızın çeÅŸitli yöntemleri var. AraÅŸtırma ÅŸirketleriyle çalışmak bunlardan biri. Hedef müÅŸterilerinizi/tüketicilerinizi tanımak için araÅŸtırma ÅŸirketlerinden ne istemeniz gerektiÄŸini, hangi araÅŸtırmanın iÅŸinize yarayacağını sizlere anlatabiliriz. AraÅŸtırma ÅŸirketlerine yaptırdığınız tüketici araÅŸtırmalarından çıkan sonuçları yorumlar, nasıl aksiyon almanız gerektiÄŸini söyleyebiliriz. Özellikle nihai deÄŸil de ticari (kurumsal) müÅŸterileri/tüketicileri bulunan firmaların müÅŸterileriyle/tüketicileriyle bizzat bir araya gelerek onları tanımaya ve analiz etmeye çalışıyoruz.

Pazarlama Planı Oluşturmak

Hedefinizi, konumlandırmanızı ve hedef kitlenizi belirlediniz. Pazarlama karmanızı elden geçirdiniz. Peki, planınız var mı? Pazarlama adına neyi, ne zaman ve ne kadarlık bütçelerle yapacaksınız? Geçen yılın pazarlama planı ile bu yılki hedefleriniz arasında ne kadar sapma var? Gelecek yılın pazarlama planını yaparken nelere dikkat edeceksiniz? Gelecek yılın sonunda sapma payınız  ya çok yüksek çıkarsa?

Modern firmalar yıla girmeden önce yıllık pazarlama planlarını yapıyorlar (15 Kasım – 15 Aralık) ve yılı planladıkları gibi yaşıyorlar. Böylece yıl içinde dalgalanma ve sürprizleri en aza indirgeyerek hedeflerine ulaşıyorlar. Buna sadece ciro deÄŸil, kârlılık da dâhil.

Gelin birlikte ulaÅŸmak istediÄŸiniz marka deÄŸeri, satış adeti ve karlılığı getirecek pazarlama aktivitelerinizi sıraya sokalım. Pazarlama adına yapmanız gerekenleri; yıllık, aylık ve haftalık dilimlerde kurgulayalım. Neyi, ne zaman ve ne kadarlık bütçelerle yapacağınızı karara baÄŸlayalım.

Neden AHİ?

Kısmındaki açıklama aşağıdaki şekilde değiştirilmelidir Ahi Consulting olarak şirketinizin tüm süreçlerini analiz ediyoruz. Analiz sonuç raporu oluşturup, tespitler, öneriler ve aksiyon planları ile birlikte yönetime yazılı olarak sunuyoruz. Bu rapor doğrultusunda yönetimle birlikte, proje yol haritasını belirliyoruz. İçeride iyi bir proje ekibi oluşturuyoruz. Proje başkanı, Proje Başkan Yardımcısı ve Proje Asistanı atıyoruz. Her birimle ve birim çalışanları ile tek tek ilgileniyoruz. Bire bir çalışmalar yapıp, süreçlerle ilgili dokümanları (Prosedür, talimat, süreç şemaları, raporlar, tutanaklar, kayıtlar, vb. dokümanlar) birlikte hazırlıyoruz.